Los tiempos han cambiado y, con ello, lo han hecho los mercados. La COVID-19 ha obligado a las empresas a modificar sus herramientas para poder adaptarse a las necesidades de los clientes impulsando nuevos modelos de negocio. Prácticamente todos los sectores se han visto afectados y el mundo del motor no ha sido la excepción. El sector ha tenido que adaptarse y responder a los nuevos desafíos para poder recuperar las pérdidas producidas durante y tras los meses de cuarentena, así como para formar parte de un innovador modelo que ha llegado para quedarse.
Los concesionarios se encuentran entre los sectores más afectados por estos cambios, ya que la imposible presencialidad durante los últimos meses y la caída de las compras les han golpeado directamente, obligándoles a buscar nuevas vías con las que llegar a los compradores. Sin embargo, como suele ocurrir, es en los momentos de crisis cuando surgen las ideas más ingeniosas, y esto es lo que ocurrió en el caso de las empresas de automoción. Concretamente, se podría destacar el papel de los concesionarios de vehículos de ocasión, quienes han sido capaces de incorporar nuevas técnicas que les han permitido realizar ofertas de permuta de manera más rápida.
Entre las incorporaciones resulta especialmente significativo el uso de la imagen y de los sistemas de grabación con los que han logrado acercar el producto a los compradores sin tener que llevar a cabo el proceso de forma física en la tienda. Una idea que nace del incremento del uso de internet por parte de los usuarios para buscar la información relacionada con los automóviles que están interesados en comprar. Y es que es una realidad que cuantos más datos se puedan dar sobre los automóviles y cuanto más detalladas sean estas imágenes y vídeos, los vendedores tendrán más posibilidades de que la búsqueda termine en una compra.
Esta mejora del contenido y, por tanto, de la información que reciben los potenciales compradores, se ha visto traducida en un incremento de la tasa de conversión en el transcurso de los meses. Y como resultado, a lo largo del último año, el crecimiento de la búsqueda de vehículos de ocasión ha sido de un 38%, con una tasa de conversión del 21%, frente al año 2020. Lo que se ha visto traducido en un total de 143.971 coches usados vendidos a finales de agosto de este 2021.
Permitir que el cliente pueda vivir la experiencia de compra de la manera más parecida posible a como lo haría si estuviera visitando un concesionario es el objetivo principal, incluyendo fotografías, vídeos o incluso imágenes 360°. Y es que la introducción del vídeo permite al vendedor crear una conexión personalizada muy atractiva. De hecho, según un estudio reciente, el 78% de los clientes encuentra útil esta experiencia de ventas, debido a que consideran que mejora el toque humano y demuestra transparencia por parte de la empresa.
Cada vez son más los concesionarios que se están sumando al movimiento digital y los resultados son más que positivos, más aún en un momento como el actual en el que la crisis de semiconductores ha puesto a prueba al sector, un test que, de seguro, lograrán superar quienes mejor se adapten a los nuevos tiempos.
